วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน

หนังสือ วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน โดยทาคาอิ โยโกะ ที่ปรึกษาด้านการบริหารที่ให้คำแนะนำเกี่ยวกับการสร้างโมเดลธุรกิจและวิธีตัดสินใจเลือกกลยุทธ์ในการสร้างกำไร ที่ช่วยให้ผู้บริหารธุรกิขนาดกลางและขนาดย่อมประสบความสำเร็จมาแล้วมากมาย โดยเธอได้ถ่ายทอดความรู้เรื่องกลไลการสร้างกำไรผ่านเรื่องราวอย่างน่าสนใจ และในบทความนี้ ได้สรุปเทคนิคสร้างกำไรจากหนังสือ “วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน”

ในการทำธุรกิจ ความพยายามไม่ใช่สิ่งที่ช่วยให้สร้างกำไรได้สำเร็จ
เราจะสร้างกำไรได้สำเร็จก็ต่อเมื่อมีระบบในการสร้างกำไร

ทาคาอิ โยโกะ – วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน

ในการสร้างกำไร โดยพื้นฐานแล้วคือต้องยึดหลัก การเพิ่มยอดขาย หรือลดต้นทุน หรือไม่ก็ลดค่าใช้จ่าย แต่ที่น่าสนใจอีกอย่างหนึ่งคือ “การเพิ่มอัตราการหมุนเวียนของลูกค้า” เพราะเมื่อมีอัตราการหมุนเวียนของลูกค้าสูงขึ้น ก็จะสามารถสร้างกำไรได้มากขึ้น แม้ว่าต้นทุนจะสูงก็ตาม

โดยส่วนใหญ่แล้วร้านอาหารจะมีต้นทุนอยู่ที่ประมาณ 30 เปอร์เซ็นของยอดขาย

วิธีการคิดสัดส่วนต้นทุน
สัดส่วนต้นทุน (%) = (ต้นทุนขาย ÷ ยอดขาย) × 100

คำใบ้คือ “ความต่อเนื่อง”

การทำให้ธุรกิจแข็งเเกร่ง คือการให้ลูกค้าซื้อสินค้าของคุณอย่างต่อเนื่อง สินค้าที่ต้องซื้ออย่างต่อเนื่องที่เราสามารถเห็นได้ชัดเจน ตัวอย่างเช่น สินค้าประเภทอาหารเสริม หรือแม้แต่หมึกของเครื่องพิมพ์ ก็เป็นการซื้อระยะยาวทั้งสิ้น

ทั้งนี้ในหนังสือ “วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน” ได้พูดถึงตัวอย่างร้านขนมพุดดิ้งร้านหนึ่ง ที่น่าจะมองว่าใช้วิธีแบบต่อเนื่องนี้ไม่ได้ แต่ก็ยังสามารถทำได้โดยการใช้วิธีการขายสินค้าแบบ “ฮัมปุไค” ที่เป็นโมเดลที่ให้ลูกค้าสมัครซื้อสินค้าแบบฮัมปุไคกับทางร้านก่อน จากนั้นในแต่ละเดือนร้านก็จะส่งสินค้าให้ลูกค้า โดยจะเป็นสินค้าแตกต่างกันไปในแต่ละเดือน เช่น เดือนแรกเป็นพุดดิ้ง เดือนที่สองเป็นชีสเค้ก เดือนที่สามเป็นมูสเค้ก เป็นต้น ซึ่งเจ้าของร้านพุดดิ้งใช้ connection (ในที่นี้คืออีเมล์ของลูกค้าที่ใช้สั่งสินค้าในหน้าร้านตอนมาเที่ยว) ในการให้ลูกค้าสมัครซื้อสินค้าแบบฮัมปุไค โดยจะส่งอีเมล์ให้ลูกค้าที่เคยซื้อจากร้าน 7 ครั้ง ทำให้ลูกค้าที่เกือบจะลืมว่าเคยได้ไปกินขนมร้านนี้มา รู้สึกอยากกินอีกและสมัครซื้อสินค้าแบบฮัมปุไคนั่นเอง

สร้างโอกาสในการขายโดยการใช้ “เหยื่อล่อ”

ในที่นี้คือ เหยื่อล่อ ที่ใช้สำหรับล่อให้ซื้อสินค้าหลัก เพราะการที่จะให้ลูกค้าซื้อสินค้าทันทีอาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้นจึงมีการใช้สินค้าหรือบริการอื่น ๆ ช่วยดึงดูดความสนใจของลูกค้า เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าหลักนั่นเอง

“สินค้าหลักที่สามารถสร้างกำไรได้อย่างเป็นกอบเป็นกำน่ะ
ถ้าไม่ใช่สินค้าที่มีราคาสูง ก็ต้องเป็นสินค้าที่ลูกค้าสามารถซื้ออย่างต่อเนื่องระยะยาวได้”

ทาคาอิ โยโกะ – วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน

ในหนังสือ “วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน” ได้ยกตัวอย่างบริษัทอสังหาริมทรัพย์แห่งหนึ่งที่ใช้ระบบการขายบ้านที่เริ่มต้นจากแก้วมัค บริษัทนี้ขายบ้านและเฟอร์นิเจอร์ และเนื่องจากบ้านเป็นสินค้าหลักที่มีราคาสูง ลูกค้าต้องใช้เวลาในการตัดสินใจ บริษัทจึงต้องใช้เหยื่อล่อและลูกเล่นอื่น ๆ เพื่อให้ลูกค้าเชื่อใจและขายบ้านได้สำเร็จ

โดยบริษัทแห่งนี้สร้างระบบชักจูงให้ลูกค้าซื้อสินค้าหลัก โดยเริ่มจากการมอบแก้วมัคและคูปองลดครึ่งราคาสำหรับซื้อของจิปาถะแบบจำกัดระยะเวลาในการใช้งานให้กับผู้เข้าร่วมงานประชาสัมพันธ์แนะนำบริษัท จากนั้นผู้ที่เคยร่วมงานก็จะกลับมาใช้คูปองที่มีอายุการใช้งานที่ร้าน และได้คูปองกลับไปอีกรวม 3 ครั้ง ทำให้พนักงานมีโอกาสได้พูดคุยกับลูกค้าที่มาใช้คูปองหลายครั้งจนสนิมสนม และเมื่อลูกค้าสนใจอยากซื้อเฟอร์นิเจอร์ บริษัทก็จะพาไปดูบ้านตัวอย่างเพื่อหันเหความสนใจจากเฟอร์นิเจอร์ไปยังบ้าน และจัดงานสัมนาที่ให้พ่อเเม่เข้าร่วมด้วย สุดท้ายบริษัทก็สามารถขายบ้าน (ซึ่งเป็นสินค้าหลัก) ได้สำร็จ

ระบบที่ทำให้ลูกค้ากลายมาเป็นสาวก

ในหนังสือ “วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน” ได้ยกตัวอย่างร้านแฮปปี้ ปิเอโร่ ซึ่งเป็นร้านแฮมเบอร์เกอร์เจ้าดังในญี่ปุ่น โดยร้านได้ใช้ระบบที่เปลี่ยนลูกค้าให้กลายเป็นสาวก และรักษาความสัมพันธ์ไว้อย่างต่อเนื่อง โดยการใช้บัตรสะสมแต้ม แต่ในที่นี้จะพิเศษกว่าที่อื่น เนื่องจากร้านจะแบ่งระดับลูกค้าออกเป็น 4 ระดับตามความถี่ของการมาใช้จ่ายที่ร้าน โดยร้านจะเริ่มจากการให้บัตรสมาชิกกับลูกค้าทุกคนซึ่งเป็นระดับแรกสุด และเมื่อมีการซื้อมากขึ้นก็จะได้เลื่อนขั้นเป็นระดับที่สูงขึ้น โดยจำนวนแต้มที่ได้รับจะเพิ่มขึ้นตามระดับที่สูงขึ้นและจำนวนเงินที่จ่ายไป และเมื่อลูกค้าอยู่ในระดับสูงสุด ลูกค้าจะได้รับสิทธิพิเศษมากมาย เช่น ได้ร่วมงานชิมอาหารและร่วมพัฒนาเมนูใหม่ หรือแม้แต่พบปะกับประธานและทีมงานผู้ผลิตวัตถุดิบ ทำให้ลูกค้าและร้านมีความสัมพันธ์เหนียวแน่นเหมือนอยู่ทีมเดียวกัน

จะเห็นว่า “ระบบที่ทำให้ลูกค้ากลายมาเป็นสาวก” นี้ สร้างจุดเเข็งโดยเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นสาวกของร้านอย่างต่อเนื่องยาวนาน

วิธีการเอาชนะของบริษัทขนาดเล็ก

ทาคาอิ โยโกะ ได้ให้กลยุทธ์การทำธุรกิจของบริษัทขนาดเล็ก ดังนี้

• กลยุทธ์ Number one หรือการที่สามารถครองอันดับหนึ่งของพื้นที่ ก็จะสามาถสร้างกำไรได้ เช่น เป็นร้านที่มีจำนวนสาขามากที่สุดในพื้นที่ เป็นร้านที่มีรสชาติอร่อยที่สุด หรือแม้แต่เป็นร้านที่ค่าจ้างพนักงานแพงที่สุด
• กลยุทธ์ Franchise เป็นวิธีการขยายสาขาได้อย่างรวดเร็ว แต่บริษัทแม่ต้องมีโมเดลธุรกิจสร้างกำไรอย่างละเอียด (หรือโนว์ฮาวในการประสบความสำเร็จ) เพื่อให้ร้านเฟรนไชส์ประสบความสำเร็จเช่นเดียวกัน

“การนำกลยุทธ์ในการบริหารที่ได้เรียนรู้มาใช้ลงมือทำจริงนั้นเป็นเรื่องยากลำบากพอสมควร แต่ถ้าไม่เอาความรู้ไปใช้ในการลงมือทำจริง อนาคตที่สดใสก็จะไม่มีวันมาถึง”

ทาคาอิ โยโกะ – วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน

หนังสือ “วิธีขายของราคา 40 ล้านเยน ด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน” โดยทาคาอิ โยโกะ มีการนำเสนอโมเดลธุรกิจต่าง ๆ อย่างน่าสนใจผ่านเรื่องราวตัวละครและสอดแทรกความรู้พร้อมสรุปใจความสำคัญไปพร้อม ๆ กัน ทำให้รู้สึกสนุกไปกับเรื่องราวและได้สาระความรู้ที่สอดแทรกไปด้วย สนใจหนังสือเพื่ออ่านเพิ่ม เช็กราคาหนังสือได้ด้านล่าง

เช็กราคาหนังสือ

อ่านบทความสรุปหนังสือ เพิ่มเติม